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思路決定出路

作者:凱之杰人氣:-發表時間:2018-09-11 17:31:59

   現在流行一句話:“思路決定出路,細節決定成敗!”這句話的本意是提醒人們,要想自己的事業與生活能積極向好的方面發展,就必須有正確的思路,再認真地把思路中的每個方案執行到位,這樣事業必定輝煌,生活就更加燦爛!三年前我去杭州出差,主要是去回訪一下我們公司在那里的老客戶劉總,我一出機場出口,劉總及他的助手鄧小姐就迎了上來,劉總滿臉笑容說“歐總我們總算把您給盼來了,…….”說了很多甜言蜜語。此舉讓我大吃一驚,過去劉總從來沒有這樣對待我們公司營銷人員的,總認為自己是上帝。

   我也算是半個商場老手了,他們的反常舉動反而讓我多了一份介心,我在想“這小子今天肯定是想在我這兒多爭取一些硬件資源,所以想甜言蜜語迷惑我,沒門!”我的心思不表于形色,仍然與他們倆客套一番。上車后劉總直接送我到一個五星級酒店。然后就到酒店附近的湘菜館吃晚飯,剛一落座,劉總的形色一下變得沉重許多,對我說“歐總,我今天對您如此客氣,您肯定是很意外是吧,您聽完我講一件事,您可能就知道原因了。”

    他說:“您也知道,我做了二十多年的生意,在這個地方做建材生意我也算排得上名次的老板之一;以前從我這兒做店面經理的小張這兩年也在本地做起了與我們同類產品的生意,剛開始不太起眼,我也沒在意;誰知這一年他越做越大,今年內竟然一連吃我兩個分銷點與四五個工程項目,您說論資金實力與產品我都不比他小張差呀,我做建材時間比他也長二十年,我怎么就輸給他這小子呢?不瞞您說,為了這事我前段時間總是在家里生悶氣;我太太說:你這樣悶在家也不是辦法,你得想想辦法呀。我想廠家給我的支持都有了,什么裝修、樣品、廣告支持、宣傳,都上了呀,我還能問他們要啥呀?我太太說:硬件我們是都有了,做生意要發展單靠硬件可能還是不行,聽說人家小張做這生意,裝修、樣品、廣告這些都是自己投入的,他廠家的硬件支持比咱們小,但廠家派專人給人家小張出謀劃策,他能有今天是人家聰明好學,有好的思路,懂得經營,我們也得學學人家。

   我說:怎么學?我都老了,兒子又不爭氣讀那么一點書,能學得會嗎?我太太說:要不我們找我們代理產品的廠家看看有沒有法?所以我就特意把歐總您給請來了,今天我請您來,其他支持我都不要了,只要您給我想想辦法,把市場再搶回來!現我明白了,我們經銷商要再多的硬件支持,都不能解決根本問題,我們真需要的應是如何經營我們市場的方法與策略,只有這樣我們才能持續發展!以后硬件上的資源我自己上,經營市場你們幫我想點子,您看行不?”

   聽完劉總的這一段話,我對劉總先前的介心全無了,多了一份敬意!于是我也就打開了話閘,我說:“劉總,您可真是精明能干的人,您能清晰分析自己的優劣勢,理出自己對我們廠家的需求,我很敬佩!您說到的讓我們給予營銷策略方面的支持,我想我們能幫你。正巧,我們公司近段時間正在對區域經理進行顧問式營銷服務培訓,讓他們每個人都能有能力為我們的經銷商客戶進行營銷顧問服務,與我們的客戶一起共同把市場做強做大。”我們的顧問式營銷服務政策是這樣的:

  1.我會在我們現在客戶當中進行評選,選出思想比較開放,勇于接受新思路,一心想做大做強自己的生意,也愿意投入充足的相關資源的客戶。經銷商客戶的資源主要是投入2-5人的人力資源,正常的產品安全庫存,為廠家的專業人員提供必要的工作與生活環境可以了。

  2.我們公司指派專業營銷顧問人員協助客戶進行區域市場的開拓與管理,協助經銷商客戶打通他下面的各方面分銷通路(包括同城分銷、下級城鎮分銷、商超運作、工裝合作、家裝合作、產品上下游關聯合作、直銷等)。

  3.同時協助經銷商完成由經營戶到銷售公司的公司化的管理運作轉型,幫助完成專賣店及專柜的管理,終端導購指引、客戶管理等策劃。我司派出的專業人員前期是與你們共同去做市場,在完成全部使命后,再退居幕后指導,在你們需要時,隨時會給予支持。

    我剛一說完,劉總大喜,高舉酒杯說“太好了,你們這叫及時雨呀!我先自己飲三杯,感謝你們為我們著想,我們以后跟著您的思路干!……”

    當晚我們暢談到深夜兩點才睡,第二天起來天顯得格外的晴朗。

在當今五金建材行業,產品高度同質化,價格競爭十分激烈,新的營銷思路,可以說是決定經銷商的未來!

  為經銷商客戶提供營銷策略顧問服務,精耕細作做市場,全心全意服務客戶這是今后做產品制造商營銷服務發展方向。而作為區域的品牌產品代理商,重要的不是向廠商要硬件資源,更多的是向廠商問計問策,因為思路決定出路!

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