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小人物,大銷售

作者:凱之杰人氣:-發表時間:2018-09-12 08:08:26

   抵達酒店天色已晚,地方有些偏,但離客戶近,接下來兩天的內訓往來方便。將行李放下后,便饑腸轆轆地直奔樓下餐廳。很雅致的環境,只是已近八點,餐廳里只兩三位客人在用餐。柔緩的背景音樂輕輕飄來,夜色下尤顯溫馨。一位三十開外的女服務員微笑地走過來,送上菜單。 “有什么推薦的嗎?”我問。“羊肉不錯,是我們的招牌菜之一,您要嗎?”服務員很有禮貌。“我不愛吃羊肉。”我回答。“要不您點條魚吧,很鮮美的。”“可魚不解饑,我餓了,有肉嗎,豬肉?”我實話實說。“嗯,您看,農家小炒肉挺好的,您點一個?”“有肥肉嗎?我不吃肥肉。” “這樣啊,有肥肉的,您還要不要?”服務員有不耐煩 “當然不要了,肥肉我吃不下的。“哪……您看您自己點吧。”服務員略顯歉意,接著便退后一步,安靜地站在一旁耐心等待。厚厚的菜譜對不善點菜的人而言就是一種負擔,尤其這家餐廳的菜譜,能看懂的沒有一個是自己想吃的。

   

   時間一分一秒地過去,服務員還在等我下單,雖然沒有急躁之意,卻反而給我平添幾分壓力。“僵持不下”之時,她身上的手機響了??吹貿穌饈且桓鮒匾牡緇?,她急忙招呼廚房門口的一位同伴過來,說了聲抱歉便走開了(我倒是松了口氣)??觳階呃吹氖且桓齠嗨甑哪昵峁媚?,一臉燦爛的笑容,似乎沒說話就能感染到她的親和與活力。“先生,想吃點什么?”姑娘一上來就釋放出一種熱情和主動,讓客人堅信這里是用餐首選之地。“我餓了,想吃點肉。”

   “農家小炒肉是我們這里的招牌菜,可好吃呢,我替您點一個?”“剛才你的同伴已經說過了,可有肥肉,我吃不了。”說完,我準備她推薦下一個菜。 “先生,這菜真的不錯,其實肥肉不多,而且都走過油,吃到嘴里就象豆腐一樣。” 甜美的聲音中分明有一種對分享的期待與喜悅。這是銷售中的“產品利益陳述”。

   

   “是嘛?”我有些意外,沒想到她在我婉拒后,會繼續推薦這道菜。“是??!”,姑娘繼續到,“您看,菜名旁邊有一顆星,說明點這道菜的客人特別多,這可是招牌菜,今天廚房師傅都炒了幾十鍋了。”這是“成功案例舉證”。 “可畢竟是肥肉啊。”心動之余,我還是有些猶豫。 “我也不吃肥肉的,但這個菜我吃過,還特愛吃!”言語間,我分明能看到她一臉的真誠與善意。這是銷售中的“消除客戶疑慮”。

   姑娘仍舊微笑著,并顯出一絲從容。也許她知道“簽單”的時刻到了,現在應該用傾聽和自信等待對方的決定。沉吟片刻,我終于說了聲:“那就點一個吧!”數分鐘后,菜上來了,果然鮮美無比。姑娘笑著走開了,而我盡情享用著這道“來之不易”的晚餐。何謂雙贏,眼前的場景便是。

   

   同樣一道菜,為什么命運不盡相同,關鍵還在于銷售的心態與方法。常說銷售以客戶為中心,但主動的一定是賣方,得懂得如何去發現、發掘和引導客戶的需求,而不是象超市收銀員一樣,站在一邊事不關己。如果你堅信自己的產品,如果你認為這樣的產品一定能幫到客戶,那么就用激情讓客戶感覺你的存在,用技巧演繹產品的利益與價值,懂得銷售就是“幫助你的客戶購買你的產品”,如此,雙贏的結果一定指日可待。

 

 
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